manager@tat-pm.com / +7 (900) 1-292-292

Маркетинг профессиональных услуг

На сегодняшний день быть профессионалом в индустрии перманентного макияжа не достаточно, необходимо  разбираться во всех смежных областях, с которыми вы взаимодействуете.

Одним из таких важных направлений является маркетинг.

Знание маркетинга позволит вам продвигать и развивать себя и свою компанию активно и результативно.

Надеюсь моя статья будет вам интересна и вы подчерпнете для себя полезную информацию.

Что такое маркетинг в сфере услуг?
Маркетинг — это система привлечения и удержания клиента в вашем бизнесе.
Современному специалисту перманентного макияжа маркетинг просто необходим, и этому есть ряд причин. Нам всем важно работать с клиентами, которые разделяют наши взгляды. Каждый мастер стремиться к стабильности и росту, а это может обеспечить только очередь из клиентов. Мы все хотим достойно зарабатывать. Всего этого можно достичь только с помощью инструментов маркетинга.

Общаясь с мастерами я часто слышу: Маркетинг? Зачем? Я качественно работаю, мои клиенты довольны. Мне это не нужно! Это ошибочное мнение, важно понимать, что клиент не может оценить  насколько качественно была выполнена процедура. Представьте, что хирург сделал вам операцию, удалил аппендицит. Живот у вас не болит, но насколько он профессионально выполнил свою работу? Попробуйте дать оценку.  Сложность состоит в том, что качество процедуры, может определить только другой профессионал в этой области. Из выше сказанного следует вопрос, а много ли ваших коллег обратилось к вам за процедурой перманентного макияжа?!


Привлекать клиентов на процедуру перманентного макияжа сложно! Есть ряд проблем. Услуга перманентного макияжа не материальна. Допустим вы покупаете стол. Вы сможете посидеть за ним, сравнить характеристики, оценить качество материала из которого он изготовлен......а как быть с услугами? Услугу выбирать значительно сложнее, у клиента нет объективных данных для сравнения.

Следующая сложность — это оценка качества выполнения процедуры. Клиент платит, как раз за то, чтобы не быть специалистом и не вникать в тонкости работы. Поэтому  оценка, насколько качественно была проделана процедура, на привлечение клиента не влияет. Нам важно с вами рассматривать воспринимаемое качество перманентного макияжа. Как вы демонстрируете клиенту, что выполнили процедуру качественно. Ваш клиент не обладает той компетенцией, что и вы. Он не может оценить качество перманентного макияжа. Поэтому его выбор затруднен.

Особенно хотелось  отметить проблему —  дать гарантии нашему клиенту на перманентный макияж. Нам сложно дать адекватную гарантию, на качество нашей работы влияет очень много факторов. Данный момент так же затрудняет выбор клиента.
Маркетинг позволяет процедуре перманентного макияжа быть более привлекательной для клиента, более доходной для мастера.
Так с чего же начинать? Какие цели выбрать? Какие инструменты использовать?


Для начала работы я рекомендую продумать стратегический план. В бизнесе важна стратегия, она является ключевым фактором. Поставьте себе цель. Распишите задачи. Начинайте выполнять последовательно задачу за задачей. Только при системной работе вы будете приближаться к своей цели.


Бренд (название) — это комплекс впечатлений, которые остаются у клиента в результате получения процедуры. 
Для начала, определите НАЗВАНИЕ салона, центра, студии, а возможно вы решили, что  будет фигурировать ваше имя, как мастера. Дам несколько советов при выборе названия:

1. Название или имя должно легко запоминаться. Если у вас трудно выговариваемая фамилия или вы решили назвать студию «Luxe Beauty Studio Versailles» оцените для начала, смогут ли клиенты вас легко рекомендовать, рассказывая о вас.


2. Название или имя должно быть уникальным.Если возникнет путаница с именами ваших коллег или ваше имя популярно в вашем регионе, не обязательно только в сфере перманентного макияжа. То велика вероятность что ваша реклама будет работать не только на вас.

3. Доменное имя для сайта.Сегодня очень важно, когда ваше название/имя может быть и доменным, которое вы зарегистрируете в интернете для сайта. Поэтому рекомендую параллельно делать запросы и отслеживать свободно ли оно.

Следующий шаг — это ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Многие игнорируют выбор специализации услуг и пытаются усидеть на пяти стульях. Мастера умудряются одновременно предоставлять услуги: депиляции, маникюра, педикюра, массажа, косметологии, татуажа, лазерного удаления и т. д. Мы часто можем встречать такого рода объявления. Согласитесь звучит смешно!)  Не возможно быть универсалом во всем и выполнять услугу перманентного макияжа профессионально. Если вы не уверены в чем специализироваться. Не переживайте — это нормально. Я рекомендую, для начала, выбрать 2-3 направления и сконцентрироваться на них. Протестируйте, получите отклик от направления и начинайте его развивать, бросив остальные. Как бы мы не старались, но современный рынок не любит универсалов. Ваш клиент хочет работать с экспертами, а вы по определению не можете быть экспертом во всем. В связи с этим, в свое время мне пришлось отказаться от услуги татуировки. Хотя вы можете отметить, что они пересекаются по технологии.


Из года в год специализации становятся все уже. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ понятна клиенту. Если мастер предлагает один вид услуг, то на подсознательном уровне клиент понимает, что мастер выполняет процедуру профессионально и качественно. Клиент хочет работать с профессионалом и точка. Согласитесь, чем уже ваша специализация, тем выше уровень вашего профессионализма. Как итог вы можете дороже продать свои услуги.


Почему важно иметь свою позицию в индустрии перманентного макияжа?  Например, вы никогда не упрекнете автомобиль Мерседес в нерентабельности. Почему? Все дело в позиционировании. Когда речь идет о Мерседесе мы сразу понимаем, что это дорогой автомобиль  бизнес класса и по цене, и по обслуживанию. Примерно такую же ситуацию мы видим в индустрии перманентного макияжа. Когда вы сами не уверены в своей работе, в стоимости услуги, то чего вы ждете от клиента? Он чувствует это, и идет к мастеру у которого есть четкая позиция на рынке, официальный сайт, стоимость, адрес, телефон и т.д. Грамотное позиционирование позволит сэкономить на рекламе и в короткие сроки привлечь клиентов и получить прибыль.


Дифференцирование услуги - это выделение особенностей, которые отличают ее от  услуг конкурентов: конфортность,  безопасность, надежность,  стилистические решения.
Чем вы отличаетесь от других мастеров? Сформулируйте как минимум 3 преимущества. Дифференцирование или то чем вы отличаетесь — это важнейший прием в маркетинге. Если вы хотите продать свою услугу, вы должны подумать о том, что в ней есть привлекательного для клиента и чем она отличается от аналогичной услуги у конкурентов. Ваша услуга может отличаться чем угодно, главное - чтобы это заинтересовало клиента:  скорость обслуживания, вежливость, пунктуальность, интересные фишки, подарки, бонусы,  низкая или, наоборот, даже высокая цена.  Современный клиент не ищет путей где ему заказать услугу, он ищет ответ на вопрос, почему он должен заказать эту услугу именно у вас.


Одна из сильных сторон в маркетинге услуг - это формирование услуг-приманок. Бесплатная услуга станет сильнейшим магнитом в привлечении клиентов. Подумайте, какую услугу вы можете предложить потенциальному клиенту, помните, что она призвана наладить контакт. Для вас эта услуга должна быть дешевой и не требующая трудозатрат.  Хорошим примером услуги-приманки является консультация или подготовка различных брошюр. Изучая ваши брошюры клиент уже консультируется с вами и становится теплым клиентом.


Фирменный стиль — это один из наиболее современных и актуальных видов рекламы.Это ваша визитная карточка.
Вам нужно понимать что встречают по одежке, и ваш клиент не исключение.  Многие мастера не задумываются об этом. В условиях насыщенного рынка, привередливого потребителя и глобальной конкуренции все чаще приходится задумываться не только об акциях продвижения, но и о позиционировании, а вернее, о концепции визуальной подачи услуги. На сегодняшний день фирменный стиль — один из самых комфортных и эффективных способов ознакомления вашего клиента с продвигаемой услугой. Портфолио — это также удобный способ демонстрации достижений или возможностей мастера. С помощью портфолио можно легко реализовать задачу повышения лояльности клиентов. В любом случае, выгодное отличие наличия портфолио от других маркетинговых инструментов — возможность подачи информации наглядно, объемно и «живо». При необходимости обратитесь к профессионалам: к дизайнеру, к профессиональному фотографу, в полиграфию. Все это поможет вашим клиентам почувствовать вас.


Отзывы клиентов — это фундамент маркетинговых услуг.
Отзывы клиентов — это оценка вашей работы. Услуга по своей природе не материальна и клиенту сложно сделать выбор. Отзывы позволяют снять этот барьер и обратиться именно к вам. Потенциальным клиентам эта информация очень нужна. Приложите к отзыву контакты и фотографию клиента. Они сделают отзыв более продающим. Высший пилотаж — это видео отзывы с вашими клиентами. Это самый мощный вариант использования отзывов.

Ступени отзывов:

1. Отзывы из уст в уста (сарафанное радио);

2. Отзывы в журнале «Отзывы и предложения»;

3. Отзывы в соц.сетях и на интернет ресурсах;

4. Аудио отзывы;

5. Видео отзывы.


Маркетинг из уст в уста или Сарафанное радио — неформальные формы и способы передачи устной информации об услуге от потребителя к потребителю. Сарафанное радио является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует услугу, не имеет в этом личной выгоды.


Порядка 60% клиентов — это клиенты, которые обратились к вам по рекомендации. Такая форма рекламы нравится больше всего мастерам, но как сделать чтоб сарафан работал наиболее продуктивно.

В своей практике я использую следующие методы:

1. Выполняйте услугу с превышением! Когда клиент готов вас рекомендовать? Когда вы предвосхитили его ожидания. Когда обещали выполнить меньше, а сделали больше. Дарите клиенткам подарки, бонусы, скидки - они это оценят!

2. ВАУ — факторы.Подумайте чем вы можете порадовать вашего клиента? Чтоб он сказал — ВАУ.  Удивление и радость это двигатель сарафанного радио.

3. Приведи друга.Способствуйте тому, чтобы клиенты делились информацией о вас со своими близкими и друзьями. Самый простой способ...подарить подарочный сертификат, который они могут передарить своим друзьям. 
Говоря о сарафанном радио, ошибочно считать, что достаточно выполнить процедуру качественно и клиент будет вас рекомендовать. Они не профессионалы в нашем деле. Поэтому и качество услуг оценить не могут. А вот как вы работаете с ними, какой уровень сервиса и обслуживания обеспечите....вот тут оценки будут самыми строгими. Помните сегодня качество является безусловным, а вот сервис является конкурентным преимуществом.


Социальное доверие Ваших клиентов с помощью интернет ресурсов.
Активно используйте социальные сети в своей работе. На сегодняшний день это самый бюджетный инструмент продвижения.

Социальные сети позволяют:•

Создать эффект личного знакомства с вами•. Показать, что ваши клиенты ничем не рискуют•. Пусть о вас расскажут другие•. Обеспечить узнаваемость вашего бренда•. Будьте полезны вашим клиентам как эксперт•. Общайтесь понятным языком для ваших клиентов•. Предоставить доказательства вашего оффлайн существование•. Обучить вашего клиента, поделиться полезной информацией.


Сайт и привлечение целевой аудитории.
При создании сайта помните, что вы его создаете для клиента, а не для других мастеров, не для галочки. Я активный интернет пользователь и часто наблюдаю, что созданные сайты просто не работают. Проконсультируйтесь со специалистами если вам нужна помощь, вложенные инвестиции должны приносить прибыль.

1. Создайте шапку сайтаУкажите контактную информацию, разместите логотип, сделайте окно захвата (обратный звонок).

2. Поместите свою фотографию, она должна быть профессиональной. Не забывайте, что наша целевая аудитория это женщины, поэтому ваше фото должно располагать клиента, а не отталкивать так как у вас хорошая фигура или дорогие ювелирные украшения.

3. Напишите ваши преимущества. Почему клиент должен выполнить процедуру именно у вас.

4. Распишите услуги, приложите портфолио. Это повысит лояльность клиента.

5. Разместите видео о вашей работе. Обратитесь к клиенту. Расскажите как проходит процедура. Видео — прекрасный маркетинговый инструмент.

6.Пишите статьи. Статьи позволят консультировать клиента 24 часа в сутки. Так же происходит индексация в Яндексе и Гугле , что способствует бесплатному продвижению в поисковой системе.


Статус эксперта.
В сфере перманентного макияжа важно быть экспертом в глазах клиента. Если клиент ассоциирует процедуру перманентного макияжа с вами — это победа! При таком условии уровень доверия к вам очень высок, клиент спокоен и готов выполнять все ваши рекомендации. Экспертами не рождаются, экспертами становятся. Статус эксперта присваивается - отталкиваясь от качества работы. Портфолио, место работы, сервис и обслуживание, все это говорит о качестве работы, публичности вашей личности. Посещайте общественные мероприятия, делайте публикации в СМИ, активно работайте над свои PR-ом, вас должны узнавать, от количества рекомендаций. Обучайте ваших клиентов и тогда молва о вас будет идти массово и профессионально.


Реклама в интернете.
Я большой сторонник размещения рекламы в интернете. В настоящее время это массовый источник информации. Интернет дает большие возможности, имеет гибкие настройки статистику. Рекомендую погрузиться в изучение интернет ресурсов, это даст вам хороший приток клиентов.

Как сделать вашу рекламу эффективной.

Некоторые советы:

1. Применяйте цифры в продвижение. Они придают конкретики. Например, вместо того чтобы написать у нас большой опыт, используйте …..довольных клиентов 1 319.

2. Применяйте активно отзывы клиентов. Размещайте их в соц.сетях, на сайте, распечатайте альбом в ваш кабинет. Клиенты хотят знать, как другие оценивают вас. Никто не хочет учиться на своих ошибках.

3. Применяйте ограничение в рекламе по срокам, по количеству. Сейчас все более популярнее становятся окна захвата, которые как раз таки кричат на вашем сайте об акции и как срочно надо записаться. Этот прием существенно увеличивает отдачу от рекламы.


Работа с клиентами.
Мы много говорим о том, как привлекать новых клиентов. Но я хотел сделать акцент на удержании клиентов. Почему важно помнить об удержании клиента.  Организуйте работу, продумайте системы поощрения бонусами и скидками, ведь постоянные клиенты — это ваши друзья, ваши рекомендации и положительные отзывы. Делайте клиентам подарки, устраивайте неформальные встречи и самое главное, искренне заботьтесь о них. Клиенты это оценят. Инвестиции в удержании клиента всегда окупаются. 

В заключении хочу отметить, нам проще сконцентрироваться на своей деятельности и делегировать привлечение клиентов администратору или кому-то еще. Сложность в том, что маркетинг — это очень важная функция, что бы ее перепоручать. Вы можете делегировать только задачи. Не бойтесь вкладывать инвестиции и свое время в изучение маркетинга. Помните — вы профессионал! И вы обязаны быть профессионалами во всем.

В какой-то мере бизнес- это ваш ребенок! А вы могли бы поручить воспитание ребенка администратору или другому сотруднику?

Автор: Александр Сивак

www.a-sivak.ru

Александр Сивак

Маркетинг - это система привлечение и удержание клиентов в бизнесе!

Последние публикации
Противопоказания к процедуре перманентного макияжа

Не смотря на то, что процедура перманентного макияжа делается исключительно с эстетической целью, она имеет ряд противопоказаний.

Виды перманентного макияжа (татуажа)

Современные девушки сегодня, которым от природы не достались идеальные формы бровей, губ, глаз... им приходится ежедневно исправлять этот недостаток, используя косметические средства. Эту проблему можно решить гораздо проще – сделать татуаж.

Что такое «Перманентный макияж»

Перманентный макияж делается исключительно с эстетической целью для коррекции формы и цвета бровей, губ, век, ареолов, а так же маскировки шрамов, рубцов и многого другого.

Посетить магазин
manager@tat-pm.com / +7 (900) 1-292-292
Услуги оказывает OOO «ТАТ ПМ» № мед. лицензии ЛО-61-01-005130
Напишите только имя: телефон:
Адрес электронной почты:
и мы вам перезвоним
Я согласен на обработку моих персональных данных